Tratamiento fiscal del fondo de comercio en la venta de empresas
Con la venta directa, los distribuidores evitan intermediarios en la cadena de suministro y venden productos directamente a los consumidores. En los entornos minoristas tradicionales, los productos se venden en línea o en una tienda física, pero la venta directa depende en gran medida de que los vendedores se pongan delante de los clientes en entornos no tradicionales.
La venta directa elimina varios intermediarios que intervienen en la distribución de productos, como el centro de distribución regional y el mayorista. En su lugar, los productos van del fabricante a la empresa de venta directa, luego al distribuidor o representante y, por último, al consumidor. Los productos vendidos a través de la venta directa no suelen encontrarse en los típicos puntos de venta al por menor, lo que significa que encontrar un distribuidor o representante es el único método para comprar los productos o servicios.
La venta directa suele asociarse con empresas de party-plan y de marketing en red. Aunque estas empresas utilizan la venta directa, no son las únicas; muchas empresas que venden de empresa a empresa (B2B) utilizan la venta directa para dirigirse y vender a sus clientes finales. Por ejemplo, muchas empresas que venden publicidad o material de oficina envían a sus representantes directamente a las tiendas que pueden utilizar sus servicios.
Tratamiento fiscal de la venta de activos empresariales
La recompensa final para la mayoría de los propietarios de empresas de éxito es la posibilidad de transmitirlas a sus hijos o venderlas y alcanzar sus objetivos financieros. En muchos casos, el momento de hacerlo está estrechamente relacionado con la fecha prevista para la jubilación.
La decisión de alejarse de su empresa puede ser un momento emotivo y constituye un período de transición importante si le ha dedicado gran parte de su vida. Es posible que se incline a centrarse más en determinar un precio de venta aceptable. Una cuestión mucho más importante es cuánto se quedará finalmente con la venta. La variable más importante es cómo afectarán los impuestos a la transacción.
También hay que tener en cuenta el impuesto estatal sobre la renta. Por ejemplo, los residentes en California podrían estar sujetos a un impuesto del 13,3% sobre la plusvalía. Utilizando el ejemplo de la venta anterior con una plusvalía de 9,9 millones de dólares, los ingresos netos para el vendedor después de impuestos federales y estatales serían de 6,6 millones de dólares. Algunos estados no tienen un impuesto sobre la renta estatal y realizar su transacción de venta mientras reside en esos estados tiene ventajas obvias para el vendedor.
Venta del fondo de comercio
Para cerrar con éxito un trato hay que dedicar mucho esfuerzo, desde la búsqueda de clientes potenciales hasta la creación de relaciones y la oferta de soluciones a los clientes. Analizaremos los tipos de ventas, los términos de venta más comunes y las metodologías de venta para ayudarle a resolver los problemas del cliente y aumentar los ingresos.
Ventas es un término utilizado para describir las actividades que conducen a la venta de bienes o servicios. Las empresas tienen organizaciones de ventas que se dividen en diferentes equipos. Y estos equipos de ventas suelen determinarse en función de la región a la que venden, el producto o servicio que venden y el cliente objetivo.
Las empresas dotan a departamentos enteros de empleados dedicados a vender sus productos y servicios. Los vendedores se ponen en contacto con personas que podrían estar interesadas en adquirir el producto o servicio que vende su empresa, es decir, clientes potenciales que demuestran interés a través de acciones como visitar el sitio web de la empresa o interactuar con ella en las redes sociales.
El objetivo es ponerse en contacto con clientes potenciales que hayan mostrado interés o se ajusten a la descripción del cliente objetivo de la empresa, con la esperanza de ofrecerles una solución que desemboque en la compra de su producto o servicio.
Cómo evitar tributar por la venta de una empresa
Algunos compradores y vendedores están más interesados que otros en establecer relaciones sólidas entre sí. En general, sin embargo, todos los vendedores están interesados en desarrollar relaciones más sólidas con los grandes clientes. ¿Por qué? Porque servir a un cliente grande puede ser a menudo más rentable que servir a varios clientes más pequeños, incluso cuando el cliente grande recibe descuentos por cantidad. Atender a muchos clientes pequeños -llamarles, procesar todos sus pedidos y atender cualquier reclamación- lleva mucho tiempo y cuesta dinero. Para ilustrarlo, consideremos el proceso de entrega. Entregar una carga grande a un cliente puede hacerse en un solo viaje. En cambio, la entrega de cargas más pequeñas a numerosos clientes requerirá muchos más viajes. Por tanto, los vendedores quieren clientes más grandes y rentables. Los grandes minoristas como Home Depot y Best Buy son ejemplos de grandes clientes a los que las empresas quieren vender porque esperan obtener más beneficios de las mayores ventas que pueden hacer.
Los profesionales del marketing también quieren establecer relaciones más sólidas con clientes innovadores, como los usuarios avanzados. Del mismo modo, los profesionales del marketing buscan clientes con estatus o que sean reconocidos por otros por tener conocimientos especializados. Por ejemplo, Holt Caterpillar es un distribuidor de maquinaria de construcción de Caterpillar en Texas y es reconocido entre los distribuidores de Caterpillar por su carácter innovador. Clientes como Holt influyen en otros (recordemos que hablamos de estos líderes de opinión en el capítulo 3 “Comportamiento del consumidor: Cómo toma la gente sus decisiones de compra”). Cuando Holt compra o prueba algo nuevo y funciona, otros concesionarios Cat no tardan en seguirle. Algunas empresas se acercan a los líderes de opinión en un intento de crear relaciones más sólidas. Por ejemplo, JCPenney utiliza el correo electrónico y los sitios web para entablar relaciones con líderes de opinión que promocionen sus productos. Analizaremos cómo lo hace esta empresa en el próximo capítulo.
