Shopify
Cuando una empresa conecta con las emociones de sus clientes, los beneficios pueden ser enormes. Sin embargo, crear esas conexiones suele ser más una conjetura que una ciencia. Para remediar este problema, los autores han creado un léxico de casi 300 “motivadores emocionales” y, utilizando análisis de big data, los han vinculado a comportamientos rentables específicos. Describen cómo las empresas pueden identificar y aprovechar los motivadores concretos que maximizarán su ventaja competitiva y su crecimiento. El proceso puede dividirse en tres fases. En primer lugar, las empresas deben hacer un inventario de sus estudios de mercado existentes y de los datos de conocimiento de los clientes, buscando descripciones cualitativas de lo que motiva a sus clientes -deseos de libertad, seguridad, éxito, etc.-. Una investigación más profunda puede ayudarles a comprender mejor esas motivaciones. En segundo lugar, las empresas deben analizar a sus mejores clientes para saber cuáles de los motivadores que acaban de identificar son específicos o más importantes para el grupo de alto valor. A continuación, deben encontrar los dos o tres de estos motivadores clave que tienen una fuerte asociación con su marca. Esto les proporciona una guía de las emociones con las que necesitan conectar para hacer crecer su segmento de clientes más valioso. En tercer lugar, las empresas deben hacer del compromiso de la organización con la conexión emocional una palanca clave para el crecimiento, no sólo en el departamento de marketing, sino en todas las funciones de la empresa.
Aletas Imperio
Con la enorme cantidad de opciones que hay, ¿cómo puede alguien que no sea experto en coches saber cómo encontrar la mejor empresa? Incluso para los expertos en coches, encontrar la empresa adecuada para comprar un vehículo puede suponer un enorme reto. ¿Quién comprará su coche?
Con la reciente preocupación por la contaminación atmosférica y los coches diésel, junto con la caída de las ventas de coches nuevos, los fabricantes de automóviles han promovido mucho estos programas. Las rutas de desguace ofrecen una opción más a quienes quieren vender su coche.
Como ves, con tantos compradores diferentes, no es de extrañar que los vendedores se sientan confusos. Si quieres vender tu coche, ¿cómo puedes saber si se lo estás vendiendo al tipo de empresa adecuado?
Los concesionarios de coches han sido la opción automática durante décadas. En este apartado hay dos tipos diferentes de empresas que compran coches. Por un lado, los concesionarios independientes y locales y, por otro, las franquicias o cadenas de concesionarios.
¿Su coche casi no vale nada en el mercado de coches de segunda mano? ¿Tiene daños importantes cuya reparación costaría más de lo que vale? ¿O su compañía de seguros lo ha declarado siniestro total de categoría D?
Pequeñas empresas en venta cerca de mí
Una adquisición se produce cuando una empresa compra la mayoría o la totalidad de las acciones de otra empresa para hacerse con el control de ésta. La compra de más del 50% de las acciones y otros activos de una empresa objetivo permite al adquirente tomar decisiones sobre los activos recién adquiridos sin la aprobación de los demás accionistas de la empresa. Las adquisiciones, muy habituales en el mundo empresarial, pueden producirse con la aprobación de la empresa objetivo o a pesar de su desaprobación. Con la aprobación, suele haber una cláusula de no compra durante el proceso.
La mayoría de las veces oímos hablar de adquisiciones de grandes empresas muy conocidas porque estas operaciones enormes y significativas suelen dominar las noticias. En realidad, las fusiones y adquisiciones (M&A) se producen con más regularidad entre pequeñas y medianas empresas que entre grandes compañías.
Las empresas adquieren otras empresas por diversas razones. Pueden buscar economías de escala, diversificación, mayor cuota de mercado, aumento de sinergias, reducción de costes o nuevos nichos de oferta. Otras razones para las adquisiciones son las que se enumeran a continuación.
Negocio en venta con alojamiento
Compra de empresasLos directores de marketing tienen que enfrentarse a una situación de compra diferente cuando venden directamente a empresas. La central de compras de una empresa puede complicar la forma en que se produce una venta. El director de marketing también tendrá que lidiar con tres tipos diferentes de recompras: nueva compra, recompra modificada y recompra directa.
Razones de las recompras directas frente a las modificadasSi bien una nueva compra no es tan común como la recompra directa o la recompra modificada, está claro que la razón de la nueva compra generalmente se relaciona con el simple hecho de tener una nueva empresa, un nuevo centro de compras o que la empresa está haciendo cambios en la forma en que lleva a cabo sus operaciones. En cuanto a la recompra directa y la recompra modificada, una empresa puede elegir una en lugar de la otra basándose en diferentes razonamientos.
También existe una tercera situación de compra, denominada recompra modificada, en la que el comprador introduce algunos cambios en el pedido, lo que podría requerir un análisis o una investigación adicionales. Por ejemplo, la Charter Fishing Company ofrece ahora cangrejos a los restaurantes de la zona. La mayoría de los restauradores tienen que decidir si quieren el nuevo producto. Su proceso de decisión puede incluir investigar la calidad de los cangrejos y debatir los beneficios de tenerlos en sus restaurantes. En esta situación de compra, la empresa Charter Fishing puede incluso tener que proporcionar información adicional sobre ventas, precios y recomendaciones de productos para ayudar al restaurante a tomar una decisión final de recompra. Resumen de la lecciónPara el director de marketing, las ventas entre empresas son diferentes a las ventas a consumidores. Los directores de marketing deben desarrollar una estrategia de venta de empresa a empresa, lo que incluye ser conscientes de cómo un centro de compra, que son todas las personas de una organización que forman parte de la decisión general de compra de la empresa, es una parte importante del intercambio de ventas. Una vez tomada la decisión, la compra puede ser un: Resultado del aprendizajeAl final de esta lección, deberá ser capaz de describir los tres tipos de compras entre empresas: nuevas compras, recompras modificadas y recompras directas.
